一、上游議價能力

涂料行業(yè)的供應(yīng)商主要包括樹脂供應(yīng)商、顏填料供應(yīng)商、溶劑供應(yīng)商和助劑供應(yīng)商。作為重視產(chǎn)品質(zhì)量的大公司，原材料供應(yīng)企業(yè)的更換需要進行嚴(yán)格的測試，因此涂料生產(chǎn)企業(yè)與其供應(yīng)商之間主要是長期的合作。這樣的結(jié)果就是短期內(nèi)供應(yīng)商的談判能力相對較強。但長期上，由于能提供原材料的供應(yīng)商之間的激烈競爭，供應(yīng)商的談判能力處于弱勢。

賣方議價實力是指上游的供應(yīng)商可以通過提價或降低所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量向下游企業(yè)施加壓力，致使下游企業(yè)利潤減少。建筑涂料生產(chǎn)需要多種有機、無機化工原材料。除了一些普通原材料取自于國內(nèi)以外，該公司許多原材料都必須從國外進口。造成這種現(xiàn)象的原因主要有：一是國內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品，如助劑、填加劑等，在質(zhì)量、穩(wěn)定性和品種系列上和國外相差很遠；二是一些大宗原料，如金紅石鈦白粉、甲醚化氨基樹酯、叔碳酸乙烯酯、高檔顏料等，國內(nèi)又長期短缺，企業(yè)很難獲得充足的供應(yīng)。原材料不能自給，使得該公司在研判行業(yè)內(nèi)競爭力量時不得不考慮國外供應(yīng)商的情況。和國內(nèi)涂料企業(yè)相對分散不同，國外原材料供應(yīng)商呈現(xiàn)壟斷的局面，如鈦白粉絕大多數(shù)產(chǎn)能集中在杜邦、美禮聯(lián)、科美基等少數(shù)幾個大公司；涂料樹脂則長期為陶氏化學(xué)、亨斯邁、Resolution等把持；顏料則基本上是拜耳、陶氏化學(xué)的天下。

建筑涂料生產(chǎn)企業(yè)的上游配套企業(yè)較多，主要是顏料、填料、樹脂、助劑等生產(chǎn)廠商。這一部分企業(yè)大致可以分為兩個大類：

1、以美國杜邦、德國拜耳、德國畢克、德國巴斯夫、日本立邦等為首的大型的跨國涂料原材料生產(chǎn)集團，這部分企業(yè)生產(chǎn)的技術(shù)和管理技術(shù)先進，營銷渠道完善，主要生產(chǎn)和銷售中、高端涂料原材料。由于在國際市場上享有很高的聲譽和品牌，這部分供應(yīng)商的議價能力相對較強。

2、以山西長治化工、重慶渝港欽白、龍莽集團、川化集團、攀鋼集團、江蘇三木化工、廣東江門化工等為首的國內(nèi)涂料原材料生產(chǎn)企業(yè)。由于他們的生產(chǎn)技術(shù)和管理經(jīng)驗同國外的跨國企業(yè)相比不具有優(yōu)勢，其產(chǎn)品在性能和質(zhì)量方面同國外的大型跨國企業(yè)相比都有一定的差距，他們都以生產(chǎn)的是中、低端涂料的原材料為主，他們在市場中，以低價格的銷售策略為主，面對一些大的涂料生產(chǎn)企業(yè)的大量采購和一些企業(yè)聯(lián)合起來的集中采購，其議價能力相對較弱。

二、下游議價能力

對最終消費者而言，由于競爭激烈，建筑涂料市場整體趨于透明，消費者可以從網(wǎng)站、代理商那里很容易地獲取產(chǎn)品信息，涂料價格也會定期地在各種建材刊物上公布，信息的不對稱性逐步下降，并且現(xiàn)有市場上大大小小的建筑涂料品牌就有數(shù)千種之多，且很多品牌的涂料產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重，質(zhì)量和功能相差不大。且市場競爭激烈，因此，消費者可以貨比三家，集中精力尋求價格上的好處，其議價的能力相對就較強。因此，最終消費者擁有了更多的選擇余地和更強的議價能力。

對經(jīng)銷商而言，經(jīng)銷商擔(dān)負著把產(chǎn)品或服務(wù)從涂料廠家轉(zhuǎn)移到消費者，并讓廠家的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成經(jīng)濟效益的功能。從一線品牌角度來說，企業(yè)是強勢群體，而經(jīng)銷商是“弱勢群體”。涂料企業(yè)在招商的工作中，無疑在扮演著領(lǐng)導(dǎo)者的角色，企業(yè)對于經(jīng)銷商的扶植力度就是企業(yè)實力的一種體現(xiàn)。企業(yè)品牌的口碑好與壞決定著它的產(chǎn)品是否好賣。涂料經(jīng)銷商處于銷售環(huán)節(jié)的終端，主要負責(zé)的工作就是向消費者推介產(chǎn)品，所以對一線品牌而言經(jīng)銷商議價能力較弱。二、三線品牌，相對于一線品牌來說，品牌知名度沒那么高，企業(yè)廣告等方面的支持力度也不如一線品牌，但其產(chǎn)品功能、質(zhì)量與一線品牌的差距并不是很大，在某些細分的市場中，有些二三線品牌比一線品牌還具優(yōu)勢，在銷售政策的靈活性和對經(jīng)銷商的保護等方面通常都做得比較好。中小型企業(yè)的品牌建設(shè)能力不強，而且，由于廣告大戰(zhàn)愈演愈烈，涂料企業(yè)的廣告效果也因受到同行的影響而大打折扣。另外，涂料企業(yè)過于頻繁地使用促銷手段，對樹立品牌形象多少有些負面的影響，也不利于企業(yè)核心競爭力的積累。這些因素都導(dǎo)致已經(jīng)進入買方市場的涂料商們在激烈的市場競爭中越來越依賴經(jīng)銷商。所以對二三線品牌而言經(jīng)銷商議價能力較強。

對工程客戶而言，建筑裝飾涂料工程市場用戶購買涂料一般為公司行為，建筑裝飾涂料主要用于在建工程項目建設(shè)或項目維修，購買量一般較大，購買中涉及的相關(guān)利益者較多。購買方式一般采用招標(biāo)、定向議標(biāo)等形式。由于市場品牌眾多，良莠不齊，工程客戶選擇余地較大，所以其議價能力較強。

三、新進入者威脅

潛在進入者給行業(yè)帶來的威脅一般稱為進入威脅。一方面是國外涂料企業(yè)的進入。由于中國在金融危機中所受沖擊相對較小，經(jīng)濟增速仍高于其他國家，跨國公司在向全球公司轉(zhuǎn)型過程中，本能地更加看好中國，在中國增加了新項目。從2008年以來，外資在中國的涂料行業(yè)的投資趨勢明顯增加。譬如陶氏，塞拉尼斯，瓦克，還有世界知名的涂料生產(chǎn)企業(yè)阿克蘇諾貝爾、諾信、埃夫科納都將中國作為他們的主要投資地。

另外一方面，國內(nèi)也涌現(xiàn)了很多新型涂料企業(yè)。這些企業(yè)中有很大一部分是涂料的上游配套企業(yè)和下游的經(jīng)銷商，由于他們本身掌握了一些涂料的生產(chǎn)技術(shù)和營銷的渠道，而且，由于中國的市場機制不健全，存在許多的地方保護主義，為了維護當(dāng)?shù)氐纳鐣€(wěn)定和經(jīng)濟的發(fā)展，通常情況下會給這些新開設(shè)的企業(yè)很多優(yōu)惠，比如給予稅收優(yōu)惠貸款優(yōu)惠等政策來支持這些企業(yè)的發(fā)展。這樣，這些企業(yè)就具有資金和成本的優(yōu)勢。